让中东欧商品“破圈”成为中国网红

  “欢迎来到直播间，这款中东欧原装进口的地板清洁剂一直是销量冠军哦，配方温和完全不刺激，而且它最好的一点就是速干无痕，你看，刚拖完地，地上已没有任何水印！”

  “我们自己家里平时都常备着，搞卫生的时候就拿出来倒点在水里，擦过的地方都弥漫着淡淡的清香哟。欢迎拍下带回家尝试一下”……

  400万瓶！过去两年多，在国内抖音、快手、小红书等多个社交电商平台，一款来自中东欧国家的地板清洁剂持续热销，累计销量已超400万瓶。背后离不开它的中国总代理、宁波陆美汇进出口有限公司总经理邢昆仑的持续推动。这仅仅是他们打造的数十款中东欧网红商品之一。

  地板清洁剂，小白鞋擦鞋膏，专色专护洗衣液……这几款原本仅能在少数线下超市找到的中东欧商品，近年来接二连三地从小众单品跃升爆款黑马。逆袭“破圈”的秘密究竟是什么？其实核心思路很简单，就是一个借助达人网红直触消费者洞察从而优化迭代产品核心卖点的良性循环。

  在“买买买”中盯上中东欧商机

  “当时我还是个大宗商品的业务员。逢年过节，公司需要选购礼品维护客户关系。”邢昆仑回忆，2014年，一听说宁波市国际会展中心销售来自中东欧国家的特色商品，喜欢探索新事物的他，就去逛了一圈，当下被琳琅满目的中东欧产品吸引住了，下了订单。

  “还记得第一次的采购单中有匈牙利葡萄酒、希腊蜂蜜、保加利亚玫瑰水等，很多都是第一次见到的商品，性价比也还可以，所以想试试大家会不会喜欢”让邢昆仑惊喜的是，新奇的中东欧“洋特产”挺受北方客户欢迎，送出后还有客户不断打电话询问购买途径，这让公司领导对邢昆仑的眼光赞许有加，也批准了公司长期采购中东欧商品。

  很快，时间来到了2016年，当时宁波出台实施了18条新政，助推与中东欧国家的全面合作交流，与中东欧的合作快速进入了“热火朝天”的阶段。家门口的中东欧商品展、进口中东欧的扶持政策、进口中心“零成本”的入驻模式、场地的租金优惠……大力度的优惠政策让邢昆仑很动心，想起收到中东欧商品客户们的一致好评，他觉得机会来了。

  说干就干，邢昆仑辞了职，自己开起了公司，从一个中东欧商品的买家变成了进口商。

  “臭”出名气的鱼罐头一炮走红

  邢昆仑最初引入的中东欧商品中，最为特色的是一款烟熏鲱鱼罐头。

  鲱鱼罐头曾因其特有的腥味成为全世界家喻户晓的“网红产品”。由于过于腥臭，即使是在它的原产国，也不允许市民在住宅区打开。但与瑞典的臭鲱鱼罐头不同，中东欧烟熏鲱鱼罐头通过烟熏工艺，带走了原有的腥味，适合涂抹在面包上直接食用。

  邢昆仑还记得，带着这款产品首次亮相中国－中东欧国家投资贸易博览会时，他站在展位上一边大声吆喝介绍，一边向市民递送试吃小样。中东欧海产品使用优质原材料，一罐的价格要30元。一开始邢昆仑心里还有些忐忑，担心大家嫌价格偏高。没想到路过展位的顾客都纷纷驻足，第一个小时就卖出了40罐，让他大受鼓舞。

  此后，他便加大进口量继续推广，更是吸引了其他进口商对中东欧鱼罐头的兴趣。来自中东欧国家的各类鱼罐头在中国市场的销量逐年上涨，生产厂商们也开始尝试和中国公司一起投资新生产线，推出“中国特供”口味。以邢昆仑公司代理的中东欧国家鱼罐头为例，位居销量前三的有一款特供中国消费者的“油浸烟熏鲱鱼香辣味”罐头。

  走进中东欧挖掘更多潜力商品

  “我是非专业的，所以刚开始就从入门级的食品贸易入手。”邢昆仑说话时语速较快，却条理清晰。“但其实从一开始，政府就鼓励我们这些中东欧进口商扩大进口品类、进口范围，不要局限于某个国家。只要在中国适销对路的产品，都可以谈都可以对接。”

  于是，邢昆仑大胆走出国门去挖掘不同领域的中东欧商品，除了参加政府部门组织的出国对接活动外，选品时，他干脆径直走进当地的商超，看货架上的原产地商品，哪些摆在醒目位置；与当地老百姓深入沟通，听他们介绍哪些商品哪些品牌好用，再根据商品上的地址，直接联系生产厂商谈合作。

  一款布达佩斯贵腐酒就是他自己在匈牙利当地寻找的合作商，还有捷克啤酒、黑山葡萄酒、波兰家用清洁类商品等，渐渐地，他代理的中东欧商品品类变多了，销量一直都不错。“特别是日用家清类商品的市场很大，是刚需而且高复购率，涉及千家万户。我也在超市里发现中东欧的家清产品配方高级、原料优质，效果好、性价比也高，于是我就把重点放在了这一块。”

  “三步走”抢先推动中东欧商品成网红

  2020年受疫情影响，邢昆仑代理的中东欧商品销量一度下降，但很快反弹，这得益于他及时从线下商超和线上旗舰店渠道拓展到社交电商平台网红达人直播带货。

  最为出名的是一款匈牙利进口的“擦鞋膏”，在抖音上由各路网红达人矩阵式带货推广，一天最高纪录卖掉了5万单。起初，这款商品的本名是多功能清洁膏，一直卖得不温不火。于是，邢昆仑同时联系了多个网红达人合作，第一步就是请他们先试用谈谈感想。

 

 

 

 

  达人们与消费者深度连结，更加懂得市场喜好和消费者的真实需求。果不其然，许多达人们在试用后提出建议，与其推广“全能”，不如突出“专精”。现在的年轻人都喜欢穿小白鞋，特别容易脏需要经常清洁。这款自带海绵擦的多功能清洁膏，擦小白鞋效果明显又方便，不如主打这个卖点。

  邢昆仑听了大受启发，当即拍板决定就这么卖。于是他的第二步就是按照达人反馈的洞察意见，将推广和宣传聚焦在消费者痛点上，结果一年仅这款单品就卖了40个集装箱。

  不仅仅是靠达人找卖点，邢昆仑表示，他还有一招，就是时常会看直播留言、评论留言，根据消费者反馈，向中东欧商品供应商提出改良意见，助力对方提升商品，进一步开拓中国市场。

  比如开头提到的地板清洁剂，邢昆仑就在看同类产品的留言时发现，消费者群体最大的痛点是能够选择的香味不够多、对于宠物排泄的异味消除不够彻底以及拖完地干得太慢留有水渍。

  在邢昆仑的提议下，中东欧生产厂商已将香味发展了甜美香橙、清新柠檬、温暖花香等5种，专门针对养宠物家庭研发了相关商品，而且大力加强了速干成分。这一款产品经过改良后销量也是一路上涨，许多消费者们不但自己会再次复购，而且还会推荐给身边的人，帮助口碑传播。

  接下来，邢昆仑表示，将继续专注于进口中东欧家用清洁类商品，同时挖掘更多领域的新品。现如今国际交流已经再度活跃，他已联系了不少中东欧国家的合作厂商，邀请他们一定带着新品来中国，参加今年在宁波举行的第三届中东欧博览会，一起合力将更多中东欧商品打造成中国网红。